销售线索评分体系怎么建？附可直接套用的评分模型

几个让人警醒的数字

你们的线索管理，是这4种情况之一吗？

• 表单来了就发销售，不管对方是否真有购买意向
• 销售反馈这些线索都是垃圾，市场觉得很委屈
• 真正有意向的客户没人跟，等客户自己打来电话才发现
• 月底复盘：线索没少，但成单没几个，ROI算不清

线索评分的本质，不是打分，而是建立一套市场与销售之间共同认可的语言。

什么是销售线索评分（Lead Scoring）？

线索评分是对每一个潜在客户（Lead）按照一定规则赋予分值，用来判断其购买意向和与产品的契合程度，从而决定优先跟进顺序和跟进方式。两大维度：

可直接套用的 Lead Scoring 模型（100分制）

一、契合度维度（满分 40 分）

二、意向度维度（满分 60 分）

评分结果分级处理

• 热线索（SQL）80-100分：立即移交销售，24小时内跟进，优先安排Demo
• 温线索（MQL）50-79分：进入培育工作流，推送针对性内容，每3天触达一次
• 冷线索（培育中）20-49分：月度Newsletter触达，关注行为变化
• 待激活 0-19分：暂不主动投入，超过180天归档清理

5步从0搭建你的线索评分体系

第1步：市场与销售对齐，定义好线索

召集市场和销售开定义会，问销售愿意花时间跟进的线索有哪些共同特征。拉出TOP10成交客户反向分析行为轨迹。

第2步：梳理客户旅程，识别高价值行为

画出客户从陌生→了解→考虑→决策的全路径，标出每个阶段可追踪的关键行为。Demo申请、定价页访问是最强信号。

第3步：设定初始分值，不求完美先跑起来

用100分模板作为起点，契合度:意向度=40:60。重点是把系统先运转起来。

第4步：在MA系统中配置自动评分与触发

将评分模型配置到营销自动化系统中。评分达80分自动通知销售，评分下降触发降级培育。

第5步：每月复盘，持续优化评分权重

每月看SQL→成单转化率（目标≥30%）和MQL→SQL转化率（目标≥15%），低于目标则调整阈值。

最容易踩的4个坑

• 只有市场参与，没有销售认可——市场自嗨，评分体系很快被销售忽视
• 评分维度太多太细——20个维度不如5个精准维度
• 负向评分被忽视——退订、长期沉默都是强烈负信号
• 建完就不管了——评分模型至少每季度更新一次

Focussend MA 如何支撑你的线索评分体系？

• 可视化评分规则引擎：拖拽式配置，无需技术背景
• 全渠道行为追踪：邮件+落地页+表单+活动全覆盖
• 实时评分通知：阈值突破自动推送企微/邮件通知销售
• 自动化培育工作流：不同分数自动匹配不同内容序列
• SCRM无缝对接：评分历史+行为轨迹自动同步至销售工作台

今天的3个行动项

• 召集好线索定义会：市场和销售各列出TOP5成交客户共同特征
• 套用本文100分模型，调整行业权重，产出第一版Excel评分表
• 在Focussend MA中配置第一条评分规则：从Demo申请=+20分开始