盘点工业制造业的数字化获客新方式（附资料下载）

在远离市中心的科技创业园内，有一家名为“晨光机械”（为保护公司隐私，本文使用的公司名称为化名）的中型制造业工厂，晨光机械专注于精密零部件的制造，是众多高端设备的底座支撑，然而，随着经济下行，在越来越竞争激烈的市场中，“晨光机械”面临了业绩下滑、新客减少、吃老本的困境。

该企业的负责人深知，传统的参展、电话推销等方式已难以满足当前市场的需要，于是开始探索新的获客之道，从部门组织调整到借助“数字化工具” 的外力，它们的获客突围策略，也许正是解开当下获客难题的良药。

从“品宣”转向“品效合一”

当我们第一次打开“晨光机械”的官网或微信公众号、视频号就发现一个问题：全在围绕产品讲技术、秀功能。当然，这不是个例，而是传统工业制造业存在的普遍性痛点：以技术型导向为主，市场部门存在感普遍偏弱，品效合一意识缺乏。

公司所有对外展示的都是产品和功能，若该行业是垄断性产业，钻研产品和技术并无不妥，但在多样化市场竞争环境下，“晨光机械”单纯的产品展示早已不够。

于是，“晨光机械”决策人启动了一项“内容获客计划”，即一改以往PR报道、产品功能性文章、行业资讯等品宣类内容，转向通过撰写行业白皮书、技术解析文章、品牌成功案例、行业方案等具获客性质的内容，不仅逐步树立起“晨光机械”在行业内的专家形象，更是打通了内容获客路径，为销售带来了一批有效线索。

它们是如何借助“数字化工具”的外力，打通内容获客转化路径的？内容是基础，利用数字化工具搭建内容微站则是核心。

内容微站的核心策略是：

将内容集中化，并进行分类分级，通过留资获取资料； 洞察留资客户画像，并打上相应的标签，后续可进行个性化内容推荐； 生成不同渠道二维码，可嵌入线上、线下各种获客场景； …..

从传统活动营销升级数字化活动营销

虽说线下展会、活动峰会的效果越来越收效甚微，但其仍是传统行业获客的主要方式之一。因此，“晨光机械”并没有完全摒弃线下交流，而是把传统线下活动方式，通过“数字化工具”改造成“数字化展会”。

而 “数字化展会”的升级包含以下关键点：

• 活动流程的全自动化，活动现场所有的营销步骤，都已通过营销自动化平台搭建起一套完整的自动化流程：从活动签到、资料下载、用户互动行为收集、触发内容….早已形成一套完整的自动化闭环流程。
• 对潜在客户进行互动行为、画像、标签的分析，有针对性的进行高价值内容引导。
• 对现场留资，但暂无意向的潜在客户继续交由“数字化工具”去孵化培育，而不是放任资源浪费。 ….

以上的环节都是借助“数字化工具”将难以量化的活动效果、难以标准化的活动流程、难以捕捉客户画像的活动分析一一升级。

具体详情可下载《B2B传统工业制造业数字化转型之有效获客》了解

从无章法的数据管理到数据资产治理

“晨光机械”深耕行业几十年，积累了大量的客户，随着获客要求的上升，数据资产治理的意识也随之增强。晨光机械开始尝试运用大数据分析和营销技术工具来优化营销策略，通过对客户行为、偏好和画像的深入分析，可以更精确地定位目标客户群，并通过精准广告投放、个性化内容推送、活动收割等方式触达数据池里的“沉默潜客”。

结尾

晨光机械的获客转型，是传统工业制造业面对数字化营销变革，不断探索的缩影。拥抱数字化不仅仅是新的获客策略，更是企业获得持续增长的底座支撑。