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Focussend:B2B企业营销如何改变“转化难”困境?

B2B企业市场营销陷入“转化难”困境。B2B营销领导者应采用个性化策略来减少潜在客户顾虑,以促进潜在客户快速做出选型决策,成功从“潜在客户”身份转化为“客户”身份。

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企业CMO竭尽全力地想通过个性化的触达来获取更多的线索,但是无法落地于企业实际业务场景的营销应用,并不能带来肉眼可见的线索信息回报。

于是,B2B买家在选型决策时变得更为小心和谨慎,这通常会导致交易延迟或规模较小,甚至是临时中断交易。

B2B潜在客户转化难之疫情影响

在后疫情时代,B2B营销人员虽然已经转换了对潜在客户的应对场景,但同时,争取与客户产生更多交流也变得更为困难。

因为B2B产品的特性,单纯凭借社交媒体沟通、邮件沟通与电话沟通,并不能带来直接转化。通常最终成单环节,仍旧逃不过一对一的商务面谈。受疫情影响,B2B销售与潜在客户保持着高频次线上沟通,这虽然节约了沟通成本,但同时也加剧了潜在客户在重大购买前的顾虑。

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同时,面对反复变化的决策者(潜在客户)与后疫情时代下的变化多端的新常态(营销环境),B2B营销人员也比以往任何时候都要难做。

B2B潜在客户转化难之组织架构影响

依据国家企业破产重组案例信息网络的数据,2020年1月1日至4月15日,企业破产案例总数为6272件,在疫情的打击下,很多企业都没有挺过这场战疫,而度过难关的企业,也会发生明显的组织架构变化

企业组织架构的变化,会造成支撑企业相关业务运营/营销人员产生变化,同时在大环境影响下,不仅B2B潜在客户的选型意向会受影响,已签单客户的续期意向也会受到一定程度的影响。

另外,企业组织架构变化对于部分供应商也会带来积极影响:“如何在当前组织架构与业务模式下,提高现有人员工作效率,增加企业收益。”成为企业选型时关注的重点之一。

B2B如何减少潜在客户顾虑,加速转化

条件越艰难,营销越精细。

Focussend认为,B2B企业在进行潜在客户转化时,无论是营销环节还是销售环节,都应该更加精细化。

B2B营销人员应对企业营销而来的初始线索,进行不同的价值区分或建立适合业务场景的线索评分机制。同步增加个性化培育环节对线索转化有帮助。营销活动的开展也应跟随潜在客户整个生命周期的各阶段旅程进行push,以最大程度增加MQL线索量。

B2B销售人员应对所有MQL进行实时追踪,同时针对性一对一的跟进与标记,不断调整销售策略,减少有效线索的流失率,最大化增加SQL数量,同时为下一步的签单转化做好十足准备。

最后,更为智能的移动端线索管理系统,可以帮助市场与销售对线索建立更为全面的潜在客户画像,业务人在移动端线索管理系统加持下,可以预先策划和产出“支撑潜在客户转化完成的”营销活动或销售物料。一定程度的预测性营销与预测性销售,对潜在客户的转化有加速作用。

浏览:1383 | 2020-08-12 上一篇|下一篇