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营销趋势 | B2B企业营销模式为什么要从漏斗营销转向生命周期营销?

传统漏斗营销模式侧重于获取新客户,以此作为推动增长的手段,但这种单一模式是一把双刃剑。

例如,如果你这个月失去了5个客户,你需要在同一个月获得6个新客户来创造增长。当公司规模很小的时候,这看起来是可行的,但是随着客户量的增长,这些需求也在增长,只是为了保持每月经常性收入的一致性(MRR)。

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在这篇文章中,我将介绍B2B营销人员从漏斗营销模式到生命周期营销模式的最佳实践,以提高投资回报率,并帮助您的客户与您的长期合作。

01. 制定明确的客户参与战略

客户体验产品的过程伴随着流失风险。你的客户越投入,投入得越多,关系就越“牢固”。营销人员必须无缝地将前端吸引和转化客户的体验扩展到后端吸引和提高客户忠诚度和满意度的体验。

回答这些问题可以帮助您策划如何吸引客户:

▶ 新客户需要实施什么来将我们的解决方案落地?
▶ 你的对接人最关心的问题是什么?
▶ 他们是否达到了预期的结果?
▶ 你如何帮助他们获得更多价值?

购买新产品或解决方案是只是第一步,如何推动用户实际应用同样重要。你可以提供哪些内容、工具或资源,来激发客户使用您的解决方案的热情?你有计划来帮助不愿意接受新的做事方式的客户吗?营销人员通过帮助新客户促进营销增长和看到附加价值来吸引新客户深度使用产品,这将有助于提高留存率。

策划一个完善的客户留存战略并不总是意味着专注于客户花多少钱,当专注于客户为产品花了多少时间时,也同样有效。客户选择你的产品并使用你的产品的时间越长,他们的用户黏性就越高,你的利润也会随之增长。

02. 扩大建立深度客户关系的范围

很常见的场景是深度合作客户会不断地帮助他们公司购买你的解决方案。但如果对接人辞职或调岗,这个合作关系大概率会流失。

所以,营销人员最明智的做法就是扩大建立客户关系的范围。这已经成为一个基于客户营销的驱动原则,但这也是建立客户关系的必要条件。同样,如果公司只有一个人知道如何使用你的解决方案,而他或她离开了,那么你就剩下了一个注定要无法实施的孤立解决方案,这将导致失去一个客户。

扩大你在客户中的影响力的方式之一,是让你的部分客户参与战略。你需要与你的客户经理或者客户成功团队密切合作,通过增加使用你的产品并了解你的产品的人的数量,来建立长久的关系。

扩大和深化客户关系也在推荐和宣传方面有所回报——这两件事为公司的发展带来了巨大的好处。

03. 为客户提供定制化解决方案

当营销人员想要与客户建立深度关系,他们会不断地与客户打交道。互动内容和个性化是营销人员目标清单上最重要的两项。

营销人员面临的最大挑战之一是了解他们的潜在客户和买家,并与他们直面接触掌握更为全面的信息。积极主动地与客户交流,同时也要与销售和客户成功团队及时沟通,这样做有助于消除盲点,从而为客户获取提供更好的营销策略。这也是为什么说B2B企业模式需要舍弃漏斗营销模式,转向用户生命周期模式的时候了。

*MRR:英文全称Monthly Recurring Revenue,指每月经常性收入,是体现SaaS公司盈利能力的关键指标。

浏览:695 | 2021-07-09 上一篇|下一篇