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B2B市场&销售最佳协同指南!营销收入可提升208%

B2B市场与销售,是一对相辅相成的队友,其配合的默契度直接关系到企业的业绩。数据显示,当市场与销售协同一致时,营销收入可提升208%

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然而在现实工作中,协作不力常有发生。市场埋怨销售跟进线索不及时,认为销售不配合。销售质疑市场线索质量差,抱怨市场部没有带来价值..这两个团队之间好像有着无法跨越的鸿沟。

市场和销售本肩负着共同的目标和使命,就是够将所有的线索一层层推进,最后变成订单。但是实际上团队之间的割裂状况非常普遍,B2B企业应该如何加强两者协作,才有利于提升转化效率呢?

统一客户质量评判标准,市场和销售统一共识

由于市场人员和销售人员所处的位置不同,销售天然更了解客户,他们知道什么样的客户更容易转化。而市场需要根据销售的反馈,来及时调整营销策略。

但很多时候,由于传达不清晰,没有可量化的标准。导致市场虽然提供了很多线索供销售跟进,销售团队也投入了大量时间精力去跟进,最后这些线索的转化率非常低,成交很少。

因此,市场要和销售达成共识,统一合格线索的评判标准。首先,对最佳的客户画像进行定义,比如线索客户所在的行业、企业规模、人员规模,对什么产品有兴趣,打算购买来解决什么业务问题等,在达到一定量级之后,可判定为合格线索,直接转给销售跟进。

其次,对于暂时未达到标准的线索,设定量化的评分机制,根据用户的行为对应相应的分数,比如下载报告+15分,会议报名+20分,关注微信+15分,累计达到70分评定为及格线索。让市场和销售人员对线索有清晰的、统一的判断。

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可视化营销ROI,搭建高质量线索转化闭环

许多B2B企业由于数据基础薄弱,用户数据被分散在多个渠道,整个销售漏斗中,无法衡量或关联过程产出效果。市场部无法从市场传播活动的运营中自证效果,线索是否带来了营收、何种市场手段是有效的。得到的包括阅读数、参会人数、品牌露出、媒体报道次数等“间接成果”在销售部同事看来,根本不能说明什么,造成了两个部门协同割裂。

要想解决这个问题,企业就需要从头至尾追踪线索以及漏斗阶段中的线索产生和转化,营收效果被精准归因。市场、销售都能在数据的指导下,针对性策略调整,才能有效配合实现共赢。

因此企业可以通过Focussend营销自动化,将全渠道用户数据全面打通,了解成交的所有线索分别是由哪个渠道活动带来的,甚至于每一个市场活动,在多长时间里产生了多少的商机,最后有多少被跟进成交了。在统一线索的标准和精确计算市场ROI后,最终在市场部和销售部配合的过程中,形成一个高效的市场到销售的线索转化率漏斗。

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比如,企业今年的营收目标是增长70%,一层层往下推算,我们就可以知道要有多少销售线索进来,这些线索应该被拆分成哪些市场活动,每一类市场活动要做到什么样的投放规模,从而使这些线索进入漏斗、被销售人员一层层跟进之后,最终能够成交,实现目标。

同步营销进度,协同服务客户,结合市场因需而变

一般市场部将合格的销售线索转给销售人员,工作就结束了。事实上,客户的需求会随着市场而变化,到了销售转化阶段,依然会受到竞品竞争、价格、服务等因素影响。要想快速实现转化,就需要市场持续关注营销进度,搜集客户更多的信息提供给销售,协同配合,精准服务客户。

例如:市场可以帮助销售人员进一步完善客户资料。通过用户旅程,获取客户企业的决策流程、客户原有供应商、客户目前的困惑与挑战等更全面的画像,进一步向客户推送专业的内容,影响用户的决策。如仍在竞品对比的客户,提供更多垂直行业的案例及优势解读,增强产品信赖。

同时将用户诉求同步给销售——客户在这个阶段阅读了我们的哪些资料,他关注点在哪里,销售拜访他的时候,重点应该在哪里,话术建议等精确指导。销售人员进攻客户就会更加精准,更有效率。

销售和市场营销的结合不是花哨的、空谈的。需要双方一致的目标、清晰的线索跟踪和持续的合作与沟通,才能让高质量的潜在客户源源不断地涌入及转化,快速达成企业增长的目标。

浏览:888 | 2022-07-15 上一篇|下一篇