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当TOB企业市场部用上营销新工具:改变市场是花钱部门的弱势地位

市场推力与疫情加速营销转型,一体化智能营销策略方案

随着B2B交易日趋在线化,以及以往的粗放营销方式已无法满足企业的需求,营销自动化产品的机会正在来临。具体到B2B领域,一次合格的营销的过程大致包括产品认知、线索产生、线索培育、线索转化、归因分析5个环节,每一个环节都依据不同客户生命周期而进行相应的营销玩法和流程。

而B2B MA工具则关注于“全渠道获客-全场景培育-多内容交互-高线索转化”的一体化智能营销策略解决方案。其理想中的产品逻辑是,通过数据等手段帮助客户在市场上寻找其潜在客户,形成销售线索,并对不同线索进行属性标签、分类,进而自动化发送个性化内容或采取其他线索培育动作,进而不断孵化出高价值线索输出销售部门。

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——数据来源:艾瑞咨询

自动化解决方案对市场价值,市场数字化转型

市场部在数字化转型下,逐渐迎来全域精细化营销时代。在激烈的流量和商业竞争环境下,企业的营销需求日益多元,而B2B企业的营销本质上是一个转化漏斗,如何能让线索能更好的流通、转化,我们需要借助营销策略工具,将工具与渠道整合起来,进行数据连接和数据分析。

① 结合多场景全渠道数字化获客

B2B企业获客方式主要有企业内部、线上渠道及线下渠道三方面,也造成客户资源分散的问题。因此,有必要将第三方应用数据一键对接,对多渠道数据进行打通和整合,使营销数据不再割裂,构建企业私域流量资产。并形成统一的用户ID以及完整多维的用户画像,帮助企业积累用户数据资产,对用户开展全面、精准的分析和洞察。

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通过构建企业私域流量池,将会助力企业拥有主动的获客能力,精准地将内容推送给相应需求较高的客户,而非等着线索找上门来。

② 运营用户生命周期、提升用户价值

营销自动化能够结合多场景,形成以自动化手段帮助企业洞察与运营用户生命周期,并最终促进用户价值提升的解决方案,以两类企业具体来说:

(1)第一类:为以零售业态为代表的产品复购属性突出的企业,营销自动化解决方案基于对用户偏好的洞察,为其在不同时期与渠道下推送个性化内容,加强用户粘性、提升复购频率。

(2)第二类:为以房地产、工业制造行业为代表的用户购买决策周期较长的企业。营销自动化解决方案可帮助该类型企业汇集用户生命周期数据与深度洞察用户需求,提升用户在每个决策环节间的转化效率,并最终促成购买转化。

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——数据来源:艾瑞咨询

③ 盘活存量,为销售输出高价值线索

对于市场部来说,市场部门“斥巨资”拿到的线索不能被高效地转化,因为一个销售在一段时间内能跟踪的线索数量是有限的,这就导致销售人员会忽略意向不强烈的线索。

因此,通过营销自动化策略工具会帮助市场和销售部分析潜在线索,“盘活存量”。根据潜在线索所属行业、公司规模等企业信息和互动频率、交互内容等行为数据,形成线索的画像;再进一步判断潜在线索的成熟度并对线索打分;最后将成熟的线索转交给销售部门,尚未成熟的线索则继续培育、转化。

随着B2B交易逐渐线上化,以往的一些线索转化渠道的成本正不断上升,效果也有限。比如,百度关键词的价格竞争越发激烈。而疫情的影响也阻断了企业的传统获客渠道,市场部无法通过办线下活动获得有效线索,也无法实地拜访客户、推进项目进程。因此,随着B2B企业的数字化、线上化进程,改变“市场部门是花钱部门”的弱势地位也迫在眉睫。

浏览:740 | 2022-08-01 上一篇|下一篇