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智能化邮件营销 | 如何有效地与潜在客户进行沟通?

多数企业利用社交媒体渠道获客后无法与潜在客户保持长期的沟通,大部分线索就这样轻易流失实在可惜,实际上贯穿整个用户的生命旅程,可以看到从认知-兴趣-意向-购买-复购-沉睡,这段过程的接触和培育就显得极其重要。

邮件营销

那么用何种方式可以与潜在客户进行长期且有效的沟通呢?答案是电子邮件营销,电子邮件的特性充当了影响客户旅程每一步的重要工具。在购买过程中,电子邮件直接影响着潜客的决策与购买行为,电子邮件的投资回报率是其他营销形式的四倍。数据表明,有47%的B端消费者更喜欢使用电子邮件进行品牌与产品传播,且在电子邮件中加入更多营销资源的商业案例以求转化最大化。

但是,在进入客户旅程使用电子邮件之前,我们需要先明确:什么才是有效的电子邮件?

1.个性化 | 2.分段式 | 3.有效性 | 4.及时性

简而言之,在合适的时间向特定用户发送合适的内容,向潜客发送他们感兴趣的内容,且尽量做到内容个性化。

接下来,电子邮件如何贯穿用户生命旅程中?

一、获客阶段

用户生命旅程中的认知阶段是品牌与潜在客户进行的首次互动,这一步就像素未谋面的网友见面需要自我介绍一样。第一印象很重要,告诉对方你是谁?你是做什么业务?你可以帮助用户带来什么价值?以此来开启你的营销之旅。

此阶段首要任务是吸引用户注册或订阅您的电子邮件,也称为表单信息获取。请记住,首次接触不要出现过多营销性质的内容以造成用户反感,初期要更关注如何吸引用户注册或订阅。

邮件营销

在此步骤中,需要尝试将匿名访问者转变为潜在客户,电子邮件可以帮助您做到这一点。您可能会在此阶段考虑以下几种电子邮件:

内容下载:通过在登录页面上引导他们留下信息来鼓励访问者下载非常有价值的内容(如:营销自动化入门指南,在这里推荐使用Focussend营销自动化平台-内容营销模块来实现)。通过搭建智能化电子邮件将内容嵌入,并以PDF格式发送用户(而不是通过浏览器下载来提供),可以添加号召性用语(例如订阅我们的最新资讯)或推荐免费内容。

兴趣偏好:并非每个用户都对最新资讯感兴趣,因此可以创建电子邮件类型,使用户只接受自己感兴趣的类型通知,使用户体验最大化。并且在用户旅程中添加事件作为接触点或建立个性化标签,使用户画像更明确,更了解你的用户,进入与与潜客或客户建立更牢固的关系。

潜客评分:基于Focussend营销自动化平台的二维评分系统,可以将“分数大于xx”创建为动态组,可以给您认为评分达标的潜客自动化发送培育电子邮件。

二、培育阶段

用户生命旅程的兴趣及意向阶段都需要进行重点培育,在这里我们建议使用邮件+短信+微信多种交叉营销的方式与用户进行交互。针对电子邮件可以转化为:

内容下载后培育:用户下载内容后可以同时向他们发送一些免费电子邮件,如:给予用户感兴趣的案例研究或其他类型资讯。按培育顺序发送4-7封电子邮件可以基本抓取用户的基础信息及兴趣偏好,更近一步做个性化营销。

邮件营销

合同临期培育:B2B营销人员通过电子邮件与客户保持长期的沟通,有些客户合同即将到期,可在CRM中加入指定字段,该字段指定合同何时到期,并自动执行该合同到期前6-9个月开始进入续约工作。同理,即使潜客签订竞品合同也是如此。

网站访问培育:对于B2C营销人员来说,可以通过发送一封包含最近搜索建议的电子邮件来简化潜客的购买路径,如果他们在搜索过程中没有购买产品,那么通过电子邮件可以给予他们挑选与搜索查询相匹配的最受欢迎产品。

邮件营销

三、转化阶段

更新提醒:产品升级迭代内容等通过电子邮件传达给客户,提醒他们在产品或服务价值上有进一步提升,增强客户对产品的认可和黏度。也同样适用于“免费增值服务”的升级。

邮件营销

交叉销售/追加销售电子邮件:如果你知道购买产品X的客户也希望从产品Y中获取更多价值,则可以在创建邮件时同时加入多个产品进行展示,通过客户的点击与购买来识别。

电子邮件除了产品和服务之外,还可以提供哪些价值呢?

新签客户:当您签约新客户时,将其自动化设置为一个可以运行几个月的新签旅程,遇到任何问题,自动触发产品使用文档或可解决方案和相关数据,以“客户为中心”服务好每一位客户。

里程碑电子邮件:是否有许多客户使用您的产品或服务的数据?您可以使用里程碑电子邮件向他们发送有价值的报告,并根据他们的消费进行100%个性化设置,例如:

邮件营销

沉默客户电子邮件:使用Focussend营销平台,可以创建一个动态组,以搜索“过去六个月中无交互”和“是客户”, 通过电子邮件进行分组服务以了解他们为何保持沉默,当前遇到哪些问题?以及如何重新与他们再次进行互动。

计划您的用户生命旅程只是第一步,借用营销自动化平台可以让您更了解您的用户。一旦您了解匿名访问者-潜在客户-机会线索-成交客户期间发生什么交互行为或接触点,您就可以开始利用智能化电子邮件建立相互的信任并为您的客户提供价值了。

浏览:328 | 2019-10-17 上一篇|下一篇